Conociendo nuestro negocio (decimoquinta entrega): El Precio
Obtención del precio de venta
En diversas oportunidades, hemos citado metodologías o herramientas para el cálculo de los costos de un producto gráfico, y así poder conocer de antemano cuánto dinero implica fabricar determinado producto. Ahora bien, cuando se trata de “precios”, ya no es tan fácil encontrar herramientas o fórmulas que puedan ayudar a la determinación de dicho valor. Llamamos precio al valor que abonara el cliente por el producto, podemos decir en términos generales que el costo, más la utilidad más las comisiones, nos determina el precio, pero la pregunta del millón es “¿Qué utilidad se le debe asignar al producto?”…
Veamos los factores que influyen en esta consideración:
La ocupación de la empresa
Cada empresa posee un punto de equilibrio (punto donde las ventas cubren los gastos fijos y variables), y el hecho de estar por debajo o por arriba de dicho punto puede ser un factor determinante del precio. Puede que sea conveniente no ganar dinero, pero sí cubrir los gastos fijos, con el fin de llegar al punto de equilibrio lo antes posible, y luego proceder a sumar utilidades en los precios. La desventaja de esta política es que probablemente se le puede informar a un cliente distintos precios del mismo producto y cantidad, tan solo por haber cambiado la situación en la empresa proveedora.
El riesgo
Cada trabajo al que se compromete la empresa, representa un riesgo tomado. Dicho riesgo puede ser mayor o menor, dependiendo muchas veces del material invertido, las subcontrataciones que se requieran y la financiación que se este otorgando. Por tal motivo, el beneficio puede variar de acuerdo al riesgo que represente el trabajo, pudiendo establecer escalas de beneficio, teniendo en cuenta el costo de materiales, el costo de los procesos subcontratados, y la financiación otorgada.
Como factor extra al riesgo, se puede incluir la situación actual del país, o la estabilidad del mismo.
Muchos empresarios gráficos calculan que un trabajo con riesgo 0 es aquel que sale al mercado con un precio mayor o igual al costo de los materiales involucrados + costos de terceros, todo esto multiplicado por 2. Esto se debe a que cubriría el costo de re procesamiento total del trabajo por alguna eventualidad.
Huelga decir que en la práctica es poco factible esa relación entre el los costos y los precios.
El mercado
El mercado será la última palabra en cuanto a precio se refiere, puesto que más allá del beneficio que se pretende obtener, el techo del precio siempre lo determina el mercado. Si se denomina precio, como la intersección entre la oferta y la demanda, se dará cuenta que el precio de un producto está completamente ligado a la estrategia de la competencia existente, y a la necesidad de los consumidores, o sea al “mercado”.
Inflación, problemática actual
La Argentina esta pasando por un momento difícil en materia de inflación, si bien algunos funcionarios o entes gubernamentales desmienten la existencia de dicho fenómeno, muchos sectores, especialmente los consumidores, aseguran que la inflación es cada vez más alta. No obstante, el problema que surge a la hora de informar un precio, es poder establecer compras anuales a precios que no aseguran cubrir los gastos en un futuro cercano.
Una herramienta para evitar perdidas frente a un escenario como este, es indexar los precios a tasas o índices, pero la ley de Emergencia Económica derogó la convertibilidad establecida en la ley 23.928, dejando subsistente la prohibición de utilizar cláusulas de ajuste.
Algunas empresas optaron por no aceptar órdenes de compras que superen los tres meses aproximadamente. Esta es la salida que cuadra perfectamente en el marco legal, pero no en el marco comercial y de competencia, puesto que puede poner en desventaja al proveedor con respecto a su competencia. Otra herramienta puede ser informar precios excesivamente altos, pero aplicando grandes bonificaciones, que llegado el momento pueden ser útiles para reacomodar el precio, eliminándolas con discursos bien formulados por abogados, y difíciles de contradecir por la ley. Esta última opción no suele encuadrar en el marco legal, pero existen.
Teniendo en cuenta todos los factores mencionados, el empresario deberá determinar la utilidad a asignar, buscando el equilibrio justo para que la empresa no sufra pérdidas, tenga un crecimiento constante y cumpla el principal objetivo de una empresa…generar ganancias.
Lic. Marcelo Burzomi
Sistek Soluciones Informáticas